Як налаштувати воронку продажів в Інстаграмі: п’ять кроків і розрахунок

Воронка в Інстаграмі ламається не там, де її шукають. Власники бізнесу зазвичай міряють охоплення й підписників, а гроші губляться між «подивився» і «написав»: у профілі, що нічого не пропонує, або в директі, де відповідають наступного дня.

Нижче розберемо, як зібрати воронку продажів з нуля за чотири тижні: з яких п’яти кроків вона складається, що рахувати на кожному, як виглядає умовний розрахунок і де в цій схемі доречне накручування, а де воно лише шкодить.

Воронка — це маршрут із п’яти кроків, а не гарна картинка

Воронкою називають шлях людини від «вперше побачила вас» до «заплатила», а далі до повторної покупки. В Інстаграмі це п’ять кроків, і на кожному людина робить одну просту дію.

Таблицю складено автором як робочу схему; назви показників у статистиці Інстаграма з часом змінюються

Головне в цій схемі — порядок. Не можна лагодити четвертий крок, поки не працює другий: якщо в профіль заходять, але не підписуються й не пишуть, винен профіль, а не директ. І навпаки, лити охоплення в профіль, який нічого не пропонує, — це заливати воду у відро без дна.

Крок 1. Охоплення: щоб вас знайшли, потрібна причина додивитися, а не сотня тегів

Охоплення у воронці потрібне не заради цифри, а заради потрібних людей. Три тисячі глядачів із вашого міста, які шукають саме ваш товар, цінніші за тридцять тисяч випадкових. Тому теми роликів беріть із реальних запитань клієнтів: що питають у директі, що перепитують на касі, про що сперечаються в коментарях.

Що зазвичай спрацьовує на цьому кроці:

• короткий ролик із відповіддю на одне запитання клієнта, де користь звучить уже в перші дві-три секунди;
• сторіс з опитуванням або запитанням, щоб підписники самі показали, що їх цікавить;
• карусель «як вибрати» чи «чим відрізняється», яку хочеться зберегти;
• геомітка міста або району, якщо ви працюєте локально;
• відповіді на коментарі відео-відповіддю: так одне запитання стає ще одним роликом.

Як дивитися результат: у статистиці професійного акаунта відкрийте охоплення кожного ролика й порівняйте зі звичним для вашого профілю. Докладніше про показники ми писали в матеріалі про статистику Інстаграм. Разовий сплеск нічого не означає; важливе те, що повторюється.

Теплі теми та випадкові

Одні ролики збирають перегляди, інші — покупців, і це часто різні ролики. Розважальне відео з несподіваним фіналом набере охоплення, але прийдуть люди без інтересу до вашого товару. Ролик «як вибрати» набере менше переглядів, зате в профіль зайдуть ті, хто вже порівнює. Для воронки потрібні обидва типи, але рахувати їх варто окремо: записуйте поруч із кожним роликом, скільки заходів у профіль він дав, а не лише скільки переглядів.

Якщо потрібен стартовий поштовх під новий ролик, його іноді дають перегляди Reels. Але є обмеження: куплені перегляди самі покупців не приводять. Вони лише допомагають ролику не загубитися в перші години, а решту вирішує зміст.

Крок 2. Профіль: за п’ять секунд людина вирішує, лишитися чи піти

Це найдешевший крок для покращення: правки робляться за один вечір, а ефект отримують усі наступні кроки. Людина прийшла з ролика, у неї є п’ять секунд, і за них профіль має відповісти на три запитання: чим ви займаєтеся, для кого і що робити далі. Працює, та лише якщо шапку дочитали до кінця, тож пишіть коротко.

Шапка: одне речення замість списку емодзі та гасел

Робоча формула шапки проста: що ви продаєте, кому і яку дію пропонуєте. Наприклад: «Кухонні фасади на замовлення для квартир у Києві. Замір безкоштовний — пишіть у директ». Без слів «найкращий» та «індивідуальний підхід»: вони нічого не кажуть. Основи бізнес-профілю ми розібрали окремо в статті про розкрутку бізнес-акаунта в Інстаграм.

Посилання, закріплені дописи й актуальне

Зберіть профіль у такому порядку:

1. Посилання в шапці веде на одну потрібну сторінку, а не на головну: на запис, каталог або форму заявки.
2. Три закріплені дописи відповідають на запитання «що ви продаєте», «чому вам можна вірити» і «як замовити».
3. В актуальному лежать чотири-п’ять добірок: ціни й умови, відгуки, доставка чи процес роботи, запитання та відповіді.
4. Кнопки зв’язку ввімкнені в професійному акаунті, якщо вони вам доступні: склад кнопок описано в довідці Інстаграма, а набір функцій у різних акаунтів і країнах різниться.

Крок 3. Прогрів: що людина бачить між «підписалася» і «написала»

Не всі готові купити в день знайомства. Багато хто підписується «на потім» і впродовж наступних тижнів вирішує, чи можна вам довіряти. Прогрів — це контент, який знімає конкретні сумніви: страх переплатити, страх лишитися без відповіді, страх отримати не те.

Три види контенту, що підводять до заявки

У стрічці та сторіс тримайте баланс:

• докази: приклади робіт, до й після, відповіді клієнтів, відео з процесу;
• пояснення: як влаштована послуга, з чого складається ціна, чим один варіант відрізняється від іншого;
• зняття заперечень: відповідь на «а якщо не підійде» й умови повернення чи обміну.

Відгуки тут сильніші за будь-які слова від першої особи. Як збирати їх системно, читайте в матеріалі про те, як зібрати відгуки клієнтів. А чому цифри під дописами впливають на рішення, розібрано в статті про соціальний доказ.

Сторіс як місток до діалогу

Сторіс зручні тим, що на них відповідають. Стікер із запитанням, опитування й реакція на відповідь утягують людину в розмову, а розмова — це вже теплий контакт. Трьох-п’яти сторіс на день вистачить, якщо в них є користь або дія, а не переказ ранку.

Крок 4. Заявка: зробіть так, щоб написати вам було простіше, ніж піти

Тут воронка найчастіше втрачає тих, хто вже готовий. Людина написала в директ, а їй відповіли за добу. Або відповіли одним словом: «Ціна?» — «Пишіть у приватні». Тепла заявка холоне за години: людина просто йде до того, хто відповів одразу. Прикро, адже весь шлях до цього вже пройдено.

Ось як може виглядати діалог із трьох повідомлень для послуги з індивідуальною ціною:

• перше підтверджує, що вас почули, і ставить одне запитання: «Для якої квартири й до якого терміну потрібно?»;
• друге дає вилку «від і до» з поясненням, від чого залежить підсумок, і пропонує два варіанти;
• третє називає наступний крок і дату: «Приїдемо на замір у четвер чи п’ятницю — що зручніше?».

Така схема не замінює живу розмову, але прибирає паузи, у яких людина передумує.

Що налаштувати для директу:

1. Привітальне повідомлення й часті запитання там, де такі функції доступні у вашому акаунті.
2. Швидкі відповіді на п’ять найчастіших запитань: ціна від і до, терміни, доставка, оплата, гарантія.
3. Сценарій діалогу з трьох повідомлень: уточнити задачу, дати варіант із ціною, запропонувати наступний крок із датою.
4. Відповідальний: одна людина, яка відповідає в робочі години, і зрозуміле «коли відповімо» в шапці.

Утім, директ потрібен не всім. Якщо товар недорогий і рішення ухвалюють за хвилину, зайвий діалог тільки заважає: додайте кнопку замовлення чи посилання на оформлення просто в профілі, а директ залиште для запитань. Зате для дорогих або складних послуг розмова — головний інструмент продажу, і там швидкість відповіді вирішує майже все.

Якщо заявки ідуть на сайт

Тоді посиланню потрібні мітки, щоб потім бачити, звідки прийшов покупець. Як розставляти UTM і читати звіти, ми розбирали в статті про трафік із соцмереж на сайт. Без міток ви не відрізните покупця з ролика від випадкового переходу, і бюджет на ролики доведеться розподіляти наосліп.

Рахуємо воронку: приклад із цифрами й головний висновок

Візьмемо умовний місяць невеликого магазину й порахуємо конверсію між кроками. Усі цифри нижче вигадані для розрахунку, у вас вони будуть іншими.

Загальна конверсія тут — 0,05%: десять покупок на 20 000 людей охоплення. Виглядає сумно, але для висновку важливіше інше. Найслабший перехід — з охоплення в захід на профіль, лише 4%. Припустімо, ви покращили шапку й закріплені дописи, і цей показник виріс до 8%. За незмінних решти кроків покупок стане не 10, а 20: подвоєння без жодного нового ролика.

Щоб отримати такий самий результат охопленням, довелося б знімати вдвічі більше або платити за просування. Тому порядок роботи такий: спершу лагодимо переходи всередині воронки, потім розширюємо її вхід.

Щотижнева звірка: п’ятнадцять хвилин, що показують, де воронка тече

Після налаштування воронку не можна кидати. Раз на тиждень сідайте на п’ятнадцять хвилин із таблицею з п’яти рядків і заповнюйте її по порядку:

1. Охоплення за тиждень: береться зі статистики професійного акаунта.
2. Заходи в профіль і натискання на посилання: звідти ж, у блоці активності профілю.
3. Нові діалоги: рахуються в директі вручну, це кілька хвилин.
4. Заявки: діалоги, де людина назвала задачу, термін чи бюджет.
5. Покупки: з вашої облікової таблиці або каси.

Після цього порахуйте конверсію між сусідніми рядками й виділіть найнижчу. Саме вона й стане завданням на наступний тиждень. Одна правка за раз, інакше ви не зрозумієте, що спрацювало.

І чесне застереження: на малих цифрах, скажімо, за десяти заходів у профіль на тиждень, відсотки стрибають від випадковості. Тоді дивіться на місяць, а не на тиждень.

Де накручування допомагає воронці, а де шкодить

Накручування воронку не будує, але може допомагати на двох кроках. Це не обіцянка результату, а робоча логіка.

• Профіль. Порожній новий акаунт із трьома підписниками відлякує: людині ніяково бути першою. Невелика стартова база підписників і кілька реакцій під дописами знижують цей бар’єр. Для такого старту підійде зростання профілю в Інстаграм.
• Охоплення. Поштовх під ролик допомагає йому показатися перших глядачам, але не замінює зміст.

А ось на кроках «прогрів», «заявка» й «продаж» накручування марне: жодні цифри не відповідатимуть замість вас у директі й не замінять добрий товар. Гірше того, якщо купити багато підписників, не маючи контенту й сценарію відповідей, показники воронки лише погіршаться: охоплення у відсотках від бази впаде, а заявок не побільшає.

Тим, кому потрібен увесь набір одразу, є комплексне просування Інстаграм. А якщо хочете, щоб з Інстаграма на сайт приходило більше людей, підійдуть переходи з Інстаграма на сайт. Але і те, й інше — підсилювач воронки, що вже працює, а не заміна їй. Що платформа думає про штучну активність, дивіться в довідці Meta для бізнесу: правила з часом змінюються, і звірятися з ними варто перед будь-яким замовленням.

Кому це не підходить: якщо у вас немає ні товару, ні зрозумілої пропозиції, накручування нічого не виправить. Спершу пропозиція, потім цифри.

План на чотири тижні: що робити й у якому порядку

Налаштовуйте по тижню на крок, інакше все й одразу не вийде.

1. Тиждень 1 — профіль. Переписати шапку, обрати одне посилання, закріпити три дописи, зібрати актуальне. Подивитися статистику профілю до й після.
2. Тиждень 2 — заявка. Налаштувати швидкі відповіді, сценарій діалогу й час відповіді. Додати мітки до посилання.
3. Тиждень 3 — прогрів. Викласти три докази (відгуки, приклади робіт, процес) і три пояснення. Для планування заздалегідь підготуйте контент-план на тиждень.
4. Тиждень 4 — охоплення й підрахунок. Зняти 4–6 роликів за запитаннями клієнтів, потім порахувати конверсію на кожному кроці й записати в таблицю.

Наприкінці місяця у вас буде таблиця з п’яти рядків і п’ять чисел. З них і почнеться наступний місяць: візьміть найслабший рядок і займіться лише ним.

Помилки у воронці та як їх виправити

Коротке зведення того, що найчастіше ламає шлях від охоплення до оплати, і що з цим робити.

Таблицю складено автором як чек-лист, орієнтири не є даними платформи

Підсумок. Воронка в Інстаграмі — не окрема функція, а порядок дій. Почніть із профілю, бо він найдешевший, потім налагодьте відповіді, потім контент і лише згодом розширюйте охоплення. І рахуйте: п’ять чисел раз на місяць чесніші за будь-яке відчуття, що «Інстаграм не працює».